검색엔진최적화(SEO) 구매 전환 퍼널 구축을 통해 구매 전환율을 높이는 방법
여러분의 사이트 구매 전환율은 어떻게 되나요? 만족 스러운 수치라고 생각하시나요? 많은 분들이 구매 전환율을 높이는 방법에 대해 궁금 해 하실거라고 생각이 됩니다. 오늘은 구글 SEO를 활용하여 구매 전환율을 높이는 방법에 대해서 알아보겠습니다.
SEO 구매 전환 퍼널이란 무엇인가요?
SEO 구매 전환 퍼널이란 잠재 고객이 구매로 전환하기 전에 거치는 단계들을 시각화한 방법입니다.
이것을 퍼널이라고 부르는 이유는 역삼각형 모양이 전환하는 과정에서 잠재 고객들이 줄어드는 것을 나타내기 때문입니다.
퍼널이 몇 단계로 구성되는지는 목적에 따라 다르지만 이 글에서는 Neil Patel 블로그에서 소개 하는 세 단계의 SEO 구매 전환 퍼널에 대해 이야기해보겠습니다.
세 단계의 SEO 구매 전환 퍼널
먼저 SEO 구매 전환 퍼널은 아래와 같이 세 단계로 구성됩니다.
- 인식 (Awareness): Top of the Funnel
- 평가 (Evaluation): Middle of the Funnel
- 전환 (Conversion): Bottom of the Funnel
대부분의 방문자는 "인식" 단계에서 사이트에 도착합니다. 그들은 구매 행위를 하는 전환 단계에 가까워질수록 숫자가 줄어듭니다.
소수의 예외를 제외하고 "인식" 단계에서 당신을 방문한 이들 중 단지 일부만이 전환에 이를 것입니다. Neil Patel의 블로그에서도 1.4% 정도만 전환에 이른다고 합니다.
하지만 퍼널의 각 단계에서 전환을 위해 SEO를 어떻게 사용하는지 고려하면, 인식 단계를 넘어서는 방문자들을 행동으로 이끌 가능성이 훨씬 높아질 것입니다.
그럼 이제 각 단계에서 SEO를 어떻게 사용하는지 알아보겠습니다.
1) 인식 (Awareness) - 퍼널 상단(Top of the Funnel)
퍼널의 상단(TOFU)에서는 "인식" 단계에 있는 잠재 고객을 포착하려고 합니다.
이때 고객은 문제를 인식하고 있으며, 해결책을 찾기 위해 웹을 검색하고 있습니다. 그들은 구매할 수도 있지만, 무엇을 사야 할지, 언제 사야 할지는 아직 확실하지 않습니다.
이것을 현대 적인 버전의 윈도우 쇼핑이라고 생각 할 수 있습니다.
이 초기 단계에서 묻는 검색 질문 유형에 초점을 맞춘 콘텐츠를 제공하여 잠재 고객을 포착하려고 한다면, 상업적 의도는 잠시 제쳐두고 질문 기반 키워드에 집중해야 합니다. 이를 도와줄 수 있는 도구들이 많이 있습니다.
인식 단계의 고객을 위한 사이트 최적화는 키워드 플래너에서 출현할 정도의 검색량이 없는 긴 키워드 구문을 발견하는 것을 의미합니다.
Answer the Public, Ubersuggest, Infinite Google Suggest는 구매 주기 초기에 고객이 검색하는 긴 키워드 구문을 확인하는 데 도움이 되는 모두 무료이며 효과적인 도구입니다.
이러한 도구들이 제공하는 정보 유형을 이해하기 위해 Answer the Public로 가서 관련 검색어를 검색 상자에 입력해보세요.
예를 들어 디자인 회사를 운영하는 대표 라고 생각해보겠습니다. 이것은 모바일 앱을 만드는 회사들이 자주 사용하는 키워드입니다. 이는 제가 애플리케이션 디자인에 대해 회사들이 어떤 질문을 하고 있는지 알아내고 싶다는 것을 의미하므로, "모바일 앱"과 같은 구문을 검색할 수 있습니다.
키워드 조사와 검색 의도 분석을 통해 아래와 같은 구문을 찾을 수 있습니다:
- 모바일 앱이 수익 창출에 어떻게 도움이 되는가
- 모바일 앱이 소규모 기업에 어떻게 도움이 되는가
- 모바일 앱에 투자하는 것이 가치가 있는가
이들은 모두 지금 모바일 앱이 인기가 있고 그 이유가 있음을 알고 있지만 그것이 전부인 회사들이 물어볼 가능성이 있는 질문들입니다.
2) 평가 (Evaluation) - 퍼널 중간(Middle of the Funnel)
인식 단계를 지나 퍼널 중간(MOFU)으로 이동하는 고객들은 구매에 상당히 진지해지고 있습니다. 그들은 아직 정확히 무엇을 사거나 누구에게서 사야 할지 결정하지 않았습니다.
"퍼널 상단"이 윈도우 쇼핑과 동일하다면, "퍼널 중간"은 새 바지를 사고 싶어서 백화점에 들어가는 것과 동일합니다 - 단지 어떤 바지를, 또는 어디서 살지는 아직 모릅니다.
이 단계의 고객들은 매우 가치가 있습니다. 그들은 당신이 제공하는 무언가를 구매하고자 합니다. 단지 그들 앞에 나타나는 방법을 찾아야 합니다.
자신의 사이트에 콘텐츠를 추가하는 것은 여전히 그들을 포착하는 데 효과적인 방법입니다. 단, 타겟하는 키워드가 달라질 수 있으며, 콘텐츠를 제시하는 형식도 달라질 수 있습니다.
퍼널 중간의 고객들은 무엇을 살지 평가 하고 있습니다. 그들은 새 바지를 사고 싶지만, 먼저 다양한 스타일의 바지가 어떤지, 가격과 가치가 어떻게 비교되는지 보고 싶어합니다.
이것은 관련 검색어를 타겟하는 블로그 포스트를 작성하거나, 더 다양한 구문을 포착하기 위해 기존 랜딩 페이지를 최적화하는 것을 의미할 수 있습니다.
이 단계에서 잘 작동하는 다른 콘텐츠 형식으로는 인포그래픽(아래 예시 참조), 체크리스트, 비교 블로그 포스트(경쟁자의 제품을 직접 대조하는 기사)가 있습니다.
예시
- TOP 10 모바일 어플리케이션 디자인 회사
- TOP 10 모바일 어플리케이션 디자인 회사 비교
또한 페이지에서 키워드 사용과 메타데이터에 주의를 기울이는 것을 잊지 마십시오. 생성하는 콘텐츠 유형에 관계없이 말입니다.
퍼널 중간의 고객 들을 포착하는 또 다른 훌륭한 방법은 자신의 사이트 안전 영역을 벗어나는 것입니다. 고객들이 당신에게 오기를 기다리는 대신, 이미 고객들이 있는 곳으로 가십시오.
다른 채널에서 게스트 글을 쓰는것은 목표 고객 앞에 브랜드를 알리는 훌륭한 방법입니다. 여기서의 요령은 자기 홍보를 하지 않으면서 올바른 대상을 타겟팅하는 것입니다. 사람들이 스스로 결정을 내릴 수 있도록 모든 정보를 제공하고 교육하며 알리고자 합니다.
키워드 역시 여기서 중요합니다 - 기여하고 있는 채널 들이 자신의 사이트보다 주요 키워드에 대해 더 높은 순위의 도메인 권한을 가지고 있다면, 그 권한을 이용하세요.
3) 전환 (Conversion) - 퍼널 하단(Bottom of the Funnel)
퍼널의 하단(BOFU)에는 당신에게서 구매할 것을 진지하게 고려하고 있는 방문자들이 있습니다 - 그들은 단지 조금 더 설득이 필요할 뿐입니다.
쇼핑을 위해 바지를 고르러 간다는 비유로 돌아가자면, BOFU는 피팅룸 직원이 당신에게 가장 비싼 바지를 입어보고 얼마나 멋진지 말해주는 것과 동일합니다.
이 단계에서는 키워드 도구가 다소 중요도가 떨어집니다. 퍼널 하단의 잠재 고객들은 당신의 존재를 이미 알고 있을 수도 있고, 여러 번 사이트를 방문했을 수도 있습니다. 당신의 일은 그들을 설득하여 구매하게 만드는 그 마지막 작은 노력을 하는 것입니다.
이때, 사이트 내 검색이 데이터의 금광이 됩니다. 사이트를 방문하는 사람들이 어떤 질문에 답을 얻으려고 하는지 알아보세요. 이러한 질문들에 이미 답을 했다면, 답을 찾기 쉽게 만드세요. 아직 답변되지 않은 질문에 대해서는 새로운 콘텐츠를 만드세요.
우리의 App Design Inc. 예시로 돌아가면, 이는 다음과 같은 질문을 포함할 수 있습니다.
- "앱 디자인에 얼마를 청구하나요?"
- "내 앱이 완성되기까지 얼마나 걸리나요?"
- "앱이 만들어진 후에는 어떤 일이 발생하나요?"
사이트 내 검색 데이터 외에도, 리뷰, 평가, 그리고 사례 연구 모두 BOFU 콘텐츠의 훌륭한 형태를 만듭니다 - 특히 경쟁자 연구를 통해 만들어진 경우에는 더욱 그렇습니다.
BOFU에서는 한두 개의 경쟁 회사와 맞붙게 될 가능성이 높습니다. 방문자들이 결국 당신을 선택하도록 하기 위해서는, 경쟁자의 BOFU 콘텐츠를 분석하고 그보다 훨씬 나은 콘텐츠를 만들어야 합니다.
그들이 텍스트 기반의 평가를 작성했다면, 당신은 비디오 평가를 만들어야 합니다. 그들이 고객이 비용을 40% 절감한 사례 연구를 만들었다면, 당신의 제품이 고객의 비용을 50% 절감하는 사례를 찾아서 보여주어야 합니다.
이 단계에서 경쟁은 정말 치열해지지만, 다행히도 이겨내는 것은 가장 간단합니다 - 당신이 해야 할 일은 당신이 경쟁하고 있는 모든 것보다 더 나은 콘텐츠를 만드는 것입니다.
키워드를 넘어서
전환 퍼널을 최적화하는 것은 올바른 키워드를 사용하는 것 이상의 것입니다. 키워드는 당신이 어떤 콘텐츠를 만들어야 하는지에 대한 힌트를 제공할 뿐입니다.
구매 전환 퍼널의 전환율을 높이기 위해서는 방문자들이 사이트를 떠나는 퍼널의 위치를 확인하기 위해 분석하고, 이 정보를 사용하여 더 많은 방문자가 남아 전환으로 이동하도록 돕기 위한 수정을 해야 합니다. 지속적으로 주요 페이지에서 사용자 행동을 모니터링하고 콘텐츠를 그에 맞게 조정할 것입니다.
또한, 사이트의 내부 링크 구조를 최대한 활용하고 링크 연결을 통해 인식, 비교, 그리고 전환 페이지로 자유롭게 흐를 수 있도록 해야 합니다.
또한 온페이지 SEO 및 기술적 SEO는 전환 퍼널을 최적화하는 데 있어 중요한 역할을 하며, 사이트의 모든 요소를 최적화하는 데 도움이 됩니다.
모든 단계에서 방문자를 포착하고 전환하는 것으로 구성된 사이트를 설계하는 비결은 키워드 기반 콘텐츠와 기술적으로 탄탄한 웹사이트를 결합한 전략입니다.